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发布日期:2017-08-04 15:38:58

【中国冶金报】沙钢:围绕市场做好文章

日前,《财富》杂志发布了2017年世界500强最新排行榜,沙钢以营业收入298.622亿美元的良好业绩连续9年跻身世界500强。2017年上半年,沙钢集团实现销售收入1116亿元、利税79亿元,利润58.6亿元,同比分别增长15%、117.6%和189.6%,继续保持良好发展势头。

上半年,国家严厉打击“地条钢”,去产能政策持续推进,营造了较好的外部环境,钢铁行业延续了2016年以来的较好形势,也成为沙钢发展的客观因素。而在主观方面,沙钢又是用了什么独门秘笈,确保这一良好发展态势的?

以市场需求为导向——快生产

据沙钢集团董事局常务执行董事、副总裁陈晓东介绍,沙钢非常重视对市场走势的分析和内部成本的测算,从董事局开始,坚持每旬、每月开好市场分析会,加强市场研判,加强企业运行情况分析,加强对原料、产品购销决策,促进购销平衡和合理库存把控。

同时,沙钢销售处每天发布各大类产品盈利排名,指导一线业务人员产品接单,对盈利能力排在前5名的产品要求增量。与此同时,生产部门根据盈利变化情况,抓好阶段性的有保有控。

“1月-2月份,热卷板效益好,全公司坯料平衡上全力保供热卷板生产;3月份开始,螺纹钢盈利转好,我们安排所有棒材线开足生产,6月份达到历史最高月产;5月-6月份,宽厚板效益逐步转好,我们安排增量生产;冷轧硅钢效益一直保持较好,上半年我们硅钢实绩同比增加1.4万吨”。沙钢集团有限公司总经理施一新在集团半年度工作会议上介绍经验时说。

以市场需求和产品效益作为生产组织的发令枪,快速起跑,沙钢抢占市场迈出关键第一步。

以品种质量为名片——拓市场

沙钢坚持以市场需求作为检验产品结构优化的标准,不仅生产市场需要同时盈利较好的建材类“大路货”产品,还瞄准国内外钢铁市场高新化、减量化、精细化发展要求,依托江苏省(沙钢)钢铁研究院科研平台,全面推进冶金前沿工艺技术的跟踪和研究,加快高新产品开发。上半年,沙钢累计开发新品24个。目前,沙钢品种结构得到不断优化,优质线材等高附加值产品占比已达到50%以上,优钢比已达到90%左右。

品种多元化、高端化,无疑为产品走向市场提供了更多可能,但用户是否认可,还要看质量是否过硬,品牌是否有影响力。

近年来,围绕推进实物质量提升,沙钢强化制度规范管理,不断提高原料质量判定标准,严格内控标准的制、修订,提高以内控标准判定产品质量的比例,出台质量8项禁令,狠抓工艺执行到位,抓好工艺在线监控及报警,通过追求质量的精细化管理,为沙钢产品开拓市场又上了一道保险杠。

围绕高附加值产品产销量90万吨/月-95万吨/月目标,沙钢坚持产销研协同攻关,建立各行业知名企业用户开发情况跟踪表,梳理出各行业重点高端客户60余家,由集团总裁亲自带队走访,相关公司领导、产销研工作组协同走访。1月-6月份,沙钢高效益品种钢累计销售556万吨,其中3月份达102.6万吨,月销量首次突破100万吨。

以电商营销为助力——提效率

沙钢深入挖掘“钢铁+互联网”思维优势,致力于建设电商“四大平台”,即市场流通类钢材产品资源交易平台,大宗原料、备品备件、项目建设招标采购平台,套期保值交割环节增值互利平台,供应链金融、软硬件配套等第三方服务平台。同时,沙钢不断优化完善电商平台功能,增加成交实时播报模块,坚持每天在平台上向客户报价,一旦客户响应便立即生效,快速提升客户使用体验,保持业务模式行业领先。经过努力,目前电商平台已逐渐形成有利各方的钢铁互联网购销新业态,相关KPI(关键绩效指标)指标迅速提升。

上半年,玖隆电商平台累计成交96.2万吨,同比增长64.4%,其中竞价成交47.6万吨,挂牌成交48.5万吨;新增客户703家,其中销售类客户196家,供应类客户507家,平台累计注册客户14458家,获评为中金协“十大最具创新力钢铁电商”称号。

以客户满意为宗旨——求共赢

“开发W800硅钢产品用户,初期洽谈对方对沙钢生产的该产品表示怀疑,经过多次走访,用户才勉强同意试用,但随后又对产品价格和性能提出各种苛刻要求,我们业务员不厌其烦,自己或联系技术人员多次前往客户生产现场,对有关技术疑问一一解答,最终拿下客户订单。” 沙钢物贸公司苏州分公司经理朱峰谈起了业务员开拓市场时的不易。在经过将近一年半左右时间的争取后,该客户后来主动提出要做沙钢硅钢协议户,目前与沙钢签订二级经销商硅钢协议1000吨/月,且硅钢的牌号也从W800提升至W600。

“业务员就是要有这股韧劲和不达目标不罢休的精神,特别对区域市场中有影响力、有实力的重点用户尤其要盯牢不放。我们要求哪怕只有一丝希望,业务员也要作出百倍努力,要想尽一切办法攻关拿下,并巩固和发展好与他们的关系”。沙钢物贸公司总经理李旭向记者表示。

事实证明,沙钢销售人员发扬钉子精神,深入用户现场,将服务融入到用户采购、生产各个环节,将功夫做到家、做到客户心坎里,以情感打动客户,以满意赢得客户,是其攻坚市场的又一法宝。

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